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Talento o duro lavoro? Le teorie sul successo applicate al marketing

da | Aprile 4, 2018 | Blog, Marketing

Molti sono gli studi condotti sul successo e sulle persone che lo ottengono. Come si comportano, le “10 abitudini” che tutti hanno, cosa fare per diventare come loro…
Ci sono altresì due grandi correnti che si esprimono a proposito del percorso che porta al successo, che sia quello ottenuto nel business, negli sport, nelle attività intellettuali e in generale in qualunque campo in cui gli esseri umani si applicano.

Alcuni sostengono che esso è causato in gran parte dal talento, e che il talento è innato: “nato con la camicia” è la frase che utilizzano spesso per identificare chi era proprio destinato a quei traguardi. Inoltre, coloro che sostengono questo punto di vista, credono fermamente che chi il talento non ce l’ha fin dall’inizio, sarà sempre relegato a ruoli di secondo piano. Potrà impegnarsi allo strenuo e magari diventare anche molto bravo, ma non sarà mai un fuoriclasse.

Un’altra corrente rifiuta invece categoricamente questa sorta di predestinazione e sostiene fino all’inverosimile che CHIUNQUE può raggiungere QUALUNQUE TRAGUARDO. Fino all’inverosimile nel senso che molto spesso costoro si imbarcano in imprese a prima vista senza speranza. Sono coloro che si impegnano contro tutto e tutti. A volte falliscono miseramente, a volte ottengono risultati insperabili.

Come avrete capito dall’afflato con cui ho descritto questo secondo gruppo, io appartengo ad esso. Nel bene e nel male. Negli slanci di impegni inimmaginabili ma anche nelle cadute rovinose. È che davanti ad una sfida è inconcepibile che mi tiri indietro, ma soprattutto davanti ad un “non sono capace” proprio non mi fermo mai. Non ho la presunzione di farlo passare come un pregio: avrei evitato molti lividi se avessi saputo meglio valutare pro e contro e l’aura dell’eroe maledetto contro gli strali del destino non mi si addice. Ma i lati positivi ci sono certamente: una grande dedizione alla missione, sempre.

Nel ragionare su questi opposti atteggiamenti e punti di vista, ho scoperto un testo molto interessante e che presenta svariati spunti, assolutamente applicabili anche al mondo del marketing: La Trappola del Talento di Geoff Colvin, giornalista americano che ha raccolto i risultati di numerosi studi di psicologi e sociologi sull’argomento.

Talento = Prodotto eccellente?

Partiamo prima di tutto dal definire meglio cosa sia il talento: viene descritto come la capacità naturale di fare qualcosa meglio degli altri, anche senza particolare applicazione o impegno. Si parla di talento in numerose discipline, siano esse sportive, artistiche, accademiche o lavorative.

Come è assimilabile questa situazione al marketing? Molto semplice: il buon prodotto. Si crede che avere un ottimo prodotto, qualitativamente ineccepibile, sia da solo garanzia di vendite, così come il talento dovrebbe essere garanzia di successo.

Perché uso il condizionale? Perché così come abbiamo visto molti giovani dotati che poi nel tempo si sono persi per aver sottovalutato l’importanza dell’impegno e della costanza, così abbiamo visto molti prodotti venir ignorati dal mercato e morire pur avendo caratteristiche intrinseche eccellenti.

L’esperienza garantisce il successo?

Un passo successivo della teoria sul talento di Colvin vede l’analisi specifica dell’esperienza, ovvero della pratica di una determinata abilità.
Gli studi infatti sostengono che praticare per anni uno sport o applicarsi ad un’attività non garantisca affatto di spiccare in quel campo. Ma non si dice sempre che l’esercizio porta all’eccellenza? Sì e no: solo un certo tipo di esercizio eseguito con una certa modalità ha questo esito (e lo vedremo più avanti nell’articolo), mentre il semplice praticare per lungo tempo non è sinonimo di eccellere.

Come ne traiamo un insegnamento per il nostro marketing? Ancora una volta in negativo, così come per la qualità del prodotto: ovvero essere sul mercato da lungo tempo non impedisce a concorrenti anche meno longevi di superarci in quote di mercato o awareness nei consumatori.
Esserci da sempre non ci mette in salvo, quindi non sediamoci sugli allori!

La pratica deliberata

Veniamo finalmente ad un suggerimento in positivo da applicare alle nostre strategie di marketing e comunicazione: la pratica deliberata.
Si intende con pratica deliberata un esercizio intenzionale, portato avanti con consapevolezza, concentrazione assoluta e grande focus sul processo di miglioramento continuo, ben oltre i limiti che normalmente ci auto-imponiamo.
Questi i capisaldi:
1. dedizione prolungata e costante, spesso ossessiva e noiosa, all’esercizio
2. identificazione delle attività cruciali per portare la maggior parte dei risultati e focus su di esse
3. alti standard di risultato ed obiettivi ambiziosi

L’applicazione al marketing è evidente:
1. Il lancio di una nuova campagna pubblicitaria o il momento clou di un evento piacciono a tutti, ma le ore di lavoro concentrato, spesso solitario e a volte non appagante le conosciamo tutti nel settore: grandi risultati “on stage” si ottengono col sudore e l’ossessione del dietro le quinte.
2. La ben nota legge di Pareto sostiene che l’80% dei risultati è ottenuto con il 20% di attività: identificare quelle specifiche attività che ci fanno fare la differenza è fondamentale nel marketing, per concentrare budget e risorse verso quei canali ci daranno il maggior ritorno.
Un'attività costante di monitoraggio ci consente poi di aggiustare il tiro, ridefinire i flussi e rendere le strategie ancora più efficaci.
3. Eguagliare i risultati dei migliori non è facile e richiede una visione a lungo termine non inquinata da avversità del mercato o del settore merceologico specifico. Significa non accontentarsi di seguire l’ultima moda in fatto di visibilità ma ragionare su strategie che nel lungo periodo portino ad una crescita reale dell’azienda.

La pratica deliberata ... in pratica

Percorriamoli insieme questi step e vediamoli applicati:
1. La pratica deliberata deve essere progettata insieme ai “maestri”, per migliorare la performance.
Il fai da te non porta da nessuna parte: l’importanza di affidarsi a persone competenti e preparate è fondamentale per non sprecare tempo nel girare a vuoto, per non investire in tattiche fallimentari, per non seguire tracciati che portano fuori strada… per avere una guida, insomma, che ci indichi come arrivare ai nostri obiettivi senza sprecare tempo e risorse.
Avete in azienda le competenze necessarie per farlo oppure è necessario che vi rivolgiate all’esterno? Comprendere questa necessità è un passaggio importantissimo e non c’è nulla di male nel riconoscere di aver bisogno di aiuto.
2. Deve durare a lungo per dare risultati.
I risultati arrivano col tempo. Ogni processo va controllato da vicino ed eventualmente rivalutato, ma è necessario attendere con pazienza che le attività si dispieghino in tutta la loro efficacia.
Una nuova iniziativa di branding o una nuova immagine possono necessitare anche di svariato tempo prima di essere recepite dal target di interesse e se la direzione è quella giusta, non essere ansiosi e frettolosi darà i suoi frutti.
3. Lo sforzo deve essere focalizzato.
Disperdere energie e budget in varie direzioni non è mai una buona idea, così come non lo è disperdere le proprie forze in esercizi non utili o secondari.
Nel marketing, la focalizzazione è più importante che in qualsiasi altro settore: il rumore di fondo dei competitor è ormai consistente in ogni settore e per farsi notare bisogna convogliare i propri sforzi su un ambito ridotto in cui poter agire con precisione laser e forze concentrate.

Automatico? No grazie

Se in molti settori l’automazione porta grandi vantaggi (come ad esempio nella gestione dei lead in un’attività di inbound marketing), tutto ciò che è strategico non lo deve mai essere: ogni passaggio deve essere ragionato così come ogni pratica che porta all’eccellenza deve essere fatta con la massima presenza mentale e consapevolezza. Monitorate costantemente l’andamento delle vostre attività di marketing e dove necessario utilizzate insight e analytics per perfezionarle.

Le sfide sono ovunque

Un ultimo consiglio che vorrei darvi è: circondatevi di persone che lavorano per il miglioramento continuo! L’eccellenza si raggiunge se tutti spingono nella stessa direzione e avere partner che puntano sempre al meglio è la chiave perché i propri progetti raggiungano il successo.

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