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Storie di persone eccezionali contro storie di persone normali. Chi vince la guerra dell’interesse nel marketing?

da | Gennaio 15, 2021 | Blog, Marketing

La bellezza della normalità. Trovare lo straordinario nell’ordinario. Quali collegamenti attivano nella nostra mente queste due affermazioni? Sì, lo sappiamo. Entrambe somigliano ad alcuni abusati cliché della filosofia del pensiero positivo, quelli che incoraggiano alla scoperta del “non comune” all’interno delle nostre vite quotidiane. Principi inerenti più alla psicologia che alle tecniche di marketing. Nulla di pratico da usare per far crescere la nostra azienda da domani. E se invece non fosse così? Se invece queste due frasi avessero molto a che fare con il miglioramento delle nostre strategie di comunicazione? In Tecnostudi, il marketing è psicologia e matematica, leve emotive e approccio scientifico. È creatività e analisi dei dati. E stando alle ultime indagini condotte da colossi quali Google e Facebook, proprio i desideri degli utenti, supportati dai numeri, conducono ad una solida e sorprendente conclusione. O, magari, non così sorprendente: la ricerca della normalità.

Evoluzione del marketing: aspirazione VS identificazione

Possiamo partire dall’assunto che i nostri clienti, in definitiva, siamo noi. Persone normali che fanno cose comuni e si scontrano con problemi comuni. Ogni giorno ci aspettano sfide complesse, che appartengono alla vita reale e che affrontiamo con i mezzi a nostra disposizione. Non siamo supereroi dai poteri incredibili e non possediamo la bacchetta magica. Quindi… Perché i media hanno sempre voluto rivolgersi alle persone speciali?

Osserviamo i nostri clienti e riflettiamo sulle loro necessità. Si identificano davvero con blogger sempre impeccabili, che sfoggiano abiti da sera anche quando rimangono nel loro attico? O con attori dagli addominali scolpiti che si allenano per ore senza mostrare alcun segno di fatica? La risposta è no, non si identificano. La società ai tempi di Instagram è una vetrina di vite perfette, avventure eccitanti anche tra le mura domestiche, apparenze plasmate con filtri che spianano rughe, assottigliano fianchi e sbiancano sorrisi. I tentativi di emulazione funzionano solo per un po’.

Questi modelli non rappresentano, dopotutto, né noi né i nostri acquirenti. Allo stesso modo, i contenuti che mostrano solo storie di personaggi ideali raffigurano uno scenario che spesso ci appare disarmante. Un microcosmo che non è significativo della realtà. Ci sentiamo inadeguati rispetto a standard irraggiungibili, non abbiamo né le qualità né le occasioni per ricalcare la perfezione di quanto proposto come "social-mente" auspicabile.

Il marketing strategico che funziona è quello che offre agli utenti ciò che vogliono, e si dovrebbe basare sullo studio dei dati. Cominciamo da ciò che conosciamo dei nostri consumatori e dei loro comportamenti di acquisto, dei desideri, delle speranze e delle frustrazioni che sperimentano nella quotidianità, e poi proseguiamo su questa strada.

Allora, cosa vogliono veramente le persone? Se si divertono a seguire sui social le vicende patinate delle star, ciò che invece cercano nel nostro brand è autenticità, trasparenza, fiducia. Vogliono qualcosa che li rispecchi. Vogliono identificazione e inclusività. Non a caso, gli influencer da milioni di followers cedono lentamente il passo ai micro-influencer, che lavorano in un settore specifico, o ne sono appassionati. All’interno della propria nicchia di competenza e di una community raccolta, godono di autorità e di engagement elevato. Per quale motivo? Perché i fan si riconoscono in loro e in una vita molto più lineare.

Contenuti per gli utenti: "le cose che piacciono a me"

Secondo Google, oltre il 70% degli utenti in tutto il mondo si sente ben informato, motivato o sicuro di sé dopo aver imparato qualcosa di nuovo su internet. Questo significa che i nostri potenziali clienti hanno bisogno di farsi un’idea delle cose prima di sperimentare, scegliere e, non ultimo, acquistare. Di conseguenza, video, immagini e articoli a prima vista molto semplici, in cui gente normale spiega come svolge un’attività di routine (cucinare, pulire, studiare, fare esercizio fisico), sono diffusi e seguitissimi. Eppure, non dobbiamo lasciarci ingannare dalla loro apparente banalità: gli spettatori interagiscono con questi contenuti quando hanno bisogno di compagnia, di informazioni dettagliate o di trovare la spinta per agire. Si identificano con persone come loro, che compiono normali azioni quotidiane senza alcun glamour.

Che cosa ci dice sulla natura umana il fatto che tali contenuti, soprattutto in formato video, siano popolari in tutti i Paesi e in tutti gruppi sociali? Interviste e statistiche su base mondiale provano che, guardando questo tipo di video, le persone diventano più autonome e si percepiscono più capaci, più sicure di poter raggiungere i propri obiettivi. Inoltre, il fatto che i protagonisti siano individui comuni e non celebrità, e che siano così bravi in ciò che fanno, è di ispirazione anche per gli spettatori.

La fruizione dei video entra nei negozi con i clienti, che ascoltano le opinioni dei propri pari sui brand, gli store e i prodotti proprio mentre decidono se e come acquistare. Una situazione di simultaneità che si presta ad essere utile se sfruttata, pericolosa se ignorata. Non dimentichiamo infatti che recensioni e consigli di altri utenti, insieme al passaparola degli amici e alle testimonianze di chi ha già usufruito di un prodotto o servizio, sono la spinta più forte verso la decisione d’acquisto.

Marketing e comunicazione: chi vuole gente normale che fa cose normali? Tutti

Implementare questi contenuti nella strategia di content mix sembra un percorso complicato, e in effetti spesso è così, poiché non prevede improvvisazione. Tuttavia, le aziende dovrebbero trovare il coraggio, il tempo e la voglia di approfondire il racconto delle persone normali, documentando la vita reale. Perché se ci focalizziamo su un marketing slegato dalle persone comuni o narriamo soltanto quelle parti di loro che troviamo più convenienti, significa che la comunicazione ha fallito nel suo scopo. Per noi professionisti ed imprenditori, quindi, il suggerimento è quello di raccontare storie che mettano al centro i nostri clienti, ricordando sempre che il nostro business si basa su audience reali e non immaginarie.

I brand che offrono contenuti utili e coinvolgenti, che parlano alle persone con la voce di altre persone, aggiungono un tocco di carattere alle loro campagne. Se un’impresa riesce a trasmettere come e perché i suoi prodotti sono congeniali allo stile di vita dei normali consumatori, è molto più probabile che attirino il loro interesse e li convincano a provare ciò che offrono. È questa, in fondo, la bellezza della normalità.

Se vuoi approfondire questo argomento o parlare con noi del tuo piano di marketing, in Tecnostudi siamo qui per sciogliere i tuoi dubbi. Contattaci! 

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