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Giù le mani dai tuoi soldi: la strategia di marketing che NON ti fa vendere

da | Aprile 6, 2021 | Blog, Marketing

Stamattina, come spesso succede nel mio lavoro, ho avuto una video call conoscitiva con un nuovo potenziale cliente per parlare della sua strategia di marketing. In questi tempi scombinati, accade che gli appuntamenti si facciano anche così. Non è la mia modalità preferita, ma ci si adatta.

E come spesso succede, una delle sue prime domande è stata: “Perché non vendo di più? Perché, nonostante io stia facendo quello che mi hanno detto di fare, i clienti non aumentano?”

Ovvero: perché la mia strategia NON funziona?

Eh. Perché?

Così, questo giovane imprenditore emiliano mi ha raccontato la storia della sua azienda. Una storia che è abbastanza comune nel mondo delle PMI italiane. Il nonno che, da ragazzo, ha fondato una piccola ditta dopo la guerra, portandola con mille difficoltà al consolidamento definitivo durante il boom economico degli anni ’80. Il padre che ha mantenuto saldo il posizionamento, ha affrontato i necessari cambiamenti dell’era internet, e ha infine consegnato le redini dell’azienda (una trentina di dipendenti e un business che si muove su quasi tutto il territorio nazionale) nelle mani del figlio.

Il mio interlocutore, dopo un decennio di gavetta in varie posizioni fino a quella dirigenziale, adesso è abbastanza confuso. E non perché sia un incapace, tutt’altro. Eppure - dopo un inizio in cui tutto sembrava possibile - la responsabilità del comando, poi la pandemia e l’incertezza del futuro hanno minato il suo entusiasmo.

Conscio delle aspettative e dei pregiudizi che affliggono la terza generazione di imprenditori, si è dato da fare per crescere, innovare, uscire vittorioso. Lo capisco, perché è una situazione che conosco bene. Anche io sto portando avanti l’impresa creata da mia madre ormai 42 anni fa.

Questo ragazzo sa bene che il marketing - se era importante anche in passato - al giorno d’oggi è fondamentale. Tanto più che la sua attività include un e-commerce di prodotti per la casa, e lui si aspettava che l’incremento delle vendite online dovuto al coronavirus gli avrebbe in parte giovato.

All’interno del suo staff ci sono un paio di persone che si occupano della comunicazione aziendale, ma hanno anche altre mansioni. Da quando è diventato AD dell’azienda, ovvero nel 2018, ha affidato questo compito ad un’agenzia esterna. Bene. Se non hai un comparto marketing interno strutturato, è di certo la mossa migliore.

“Allora, dov’è che sto sbagliando?”, chiede.

Ma più che dove sta sbagliando adesso, il punto è quando ha sbagliato prima.

Vale a dire: quando ha preso la decisione di lasciare che la sua agenzia gli proponesse una strategia di marketing non idonea alle sue reali esigenze, che ha portato ad una crescita del fatturato quasi nulla, nonostante investimenti piuttosto consistenti? In 3 anni?

Questo è IL problema. Sai che per la tua impresa serve un piano di comunicazione, sai che questo piano deve per forza avere una strategia di base, ma non sai assolutamente se quella strategia ti porterà dei risultati concreti di vendita. E non mi riferisco solo a prodotti fisici, ma anche a servizi o informazioni.

Quindi, il momento in cui hai scelto un’agenzia di marketing non in linea con le tue necessità, hai scelto anche una strategia sbagliata.

Cosa comporta, in pratica, la scelta di strategie di marketing sbagliate?

Beh, innanzitutto che non vendi di più.

Ad esempio, versante web, investi una cifra importante per migliorare il sito, acquisire nuovi contatti, mandare email alla tua lista. Tutto giusto. Peccato però che queste azioni da sole non bastino. Secondo Marketing Donut, autorevole magazine online inglese, il 63% dei clienti che ti chiedono informazioni oggi non compreranno prima di 3 mesi, e il 20% aspetterà addirittura un anno. Senza una strategia più articolata che tenga conto anche di altre attività di marketing, il lato web non basta. Senza un successivo follow-up implementato alla perfezione, che può interessare altri comparti aziendali, non basta.

Oppure, versante social, investi una cifra altrettanto importante per aumentare il numero di fan, per fare interagire le persone con i tuoi contenuti, fare un wall di Instagram accattivante. Peccato però che - sebbene possano essere gratificanti - le vanity metrics diano solo una visione parziale della validità delle azioni intraprese. Anche in questo caso, i social (in particolare se usati senza guardare i numeri che contano davvero) non bastano.

E stiamo parlando solo dell’online, quando sappiamo che una buon piano di marketing può, e in molti casi deve, comprendere anche strumenti offline.

Perciò, i clienti non arrivano. Il ROI è in perdita. La tua motivazione si spegne. Vuoi continuare a promuoverti perché riconosci quanto sia essenziale per il tuo business, ma non sai più quali siano le modalità corrette. Non riesci a spiegare, a te stesso e agli altri, come è possibile che le vendite non siano aumentate. Discuti o rimugini sulle cose che non vanno, le tue preoccupazioni crescono invece di diminuire. Sei meno concentrato sul lavoro, diventi ansioso e irritabile.

Nello sforzo di inseguire vere occasioni, la tua rete vendita si sottopone ad enorme stress, commette errori e i possibili contratti saltano. Oppure, si accumulano preventivi che forse non porteranno mai a trattative commerciali proficue, e trattative che non si trasformeranno in commesse, mentre i costi di gestione della tua azienda lievitano.

Come è possibile tutto questo?

Se le agenzie esterne non ti portano i risultati sperati, tu che fai un altro mestiere e in questo campo non sei un professionista, come dovresti comportarti? Dovresti rinunciare alle attività di marketing, o farle fare a qualcuno che già paghi per altre mansioni dentro l’azienda? Prendere un tirocinante?

Ovviamente no. Però, una cosa è vera. Là fuori ci sono agenzie e consulenti che nascono come funghi, che ti propongono un servizio o due e li fanno passare per quelli che risolveranno definitivamente tutti i tuoi problemi di vendita, chiamandoli “strategie”. Strategie scoordinate, senza un reale filo conduttore, lasciate al caso.

Fatti una domanda. Come imprenditore, lasceresti al caso la realizzazione di uno dei tuoi prodotti o servizi, sperando che il risultato finale sia eccellente, conforme alle normative e davvero funzionante? Non credo.

Eppure, esistono centinaia di imprenditori che quando si parla di marketing si affidano ad attività che non capiscono, perché la loro agenzia dice che questo funzionerà, senza rendere comprensibile COME e PERCHÉ funzionerà.

Agenzie specializzate solo in influencer marketing, o in social media marketing, o in web marketing o in “qualcos’altro” marketing.

Come ti dicevo, io ti capisco. Il mercato dei servizi di comunicazione è complesso e affollato, i tuoi concorrenti fanno qualcosa e devi farla anche tu, sei impegnato su altri fronti e la tua fiducia a qualcuno dovrai pur darla.

Tuttavia, una strategia non vale l’altra. Se fatta con tutti i crismi, è un viaggio a step consequenziali, ognuno dei quali richiede un navigatore ben impostato per orientarsi fino allo step seguente. Salti una tappa e il viaggio è finito. L’investimento è bruciato.

Prima di buttarsi a fare le cose sulle quali un’agenzia è specializzata, è necessaria un’approfondita analisi della situazione

Sì, te l’avranno detto spesso. Quello che è meno frequente sentirsi dire è che a volte l’inizio del viaggio può essere difficile, e comportare la messa in discussione di ciò che è già all’interno della tua azienda. Questo potrebbe significare una ridefinizione del tuo target e del tuo posizionamento, una revisione degli obiettivi a breve e lungo termine, un confronto tra quello che pensavi fosse bene fare e quello che è davvero bene fare. Significa adattarsi al fatto che il mercato cambia alla velocità della luce.

Perciò, anche grazie alla mia lunga esperienza in Neuromarketingho sviluppato il 3 Maps Journey.

Come dice il nome, è un viaggio articolato in 3 mappe. Letteralmente. È un viaggio dentro i tuoi potenziali clienti, ma anche dentro la tua azienda. E parte dallo studio scientifico e non accademico delle leve emotive.

Questa delle leve emotive è una storia già sentita, che viene sparata da molti senza una reale comprensione o un metodo su cui basarla, per condurre alla solita creatività. Perché vedi, la creatività fine a sé stessa è una soluzione comoda, ma ad una PMI difficilmente porterà concreti risultati di vendita. Quando è supportato dalle neuroscienze, invece, lo studio delle leve emotive non ha nulla di casuale e dà alla creatività solo lo spazio che serve.

Però, il 3 Maps Journey non si limita a questo. Infatti, se le decisioni d’acquisto sono dettate in primis da impulsi innati, in seguito arrivano anche le leve razionali. E ancora dopo, quelle relazionali, che implicano la connessione tra il tuo brand e gli utenti, ovvero il tuo modo di comunicare con loro.

Ho ideato quindi 3 mappe, corrispondenti a 3 step del tuo marketing e a 3 risultati in uno: vendere più prodotti, a più persone, più spesso

Così, otterrai una strategia calibrata su aziende con le tue stesse esigenze, ma personalizzata in modo che sia solo tua.

Perché dovresti fidarti di quello che dico? Semplicemente, io non ho interesse a farti andare bene uno strumento in particolare, perché li ho tutti. Non ho interesse a forzarti di scegliermi, perché ho una base solida di clienti soddisfatti, come puoi vedere dalle testimonianze. Non ho interesse a convincerti che so fare il mio lavoro, perché la mia agenzia di comunicazione esiste da 42 anni.

Quello per cui nutro interesse, se vuoi lavorare con me, è che tu sia disposto a metterti in gioco, perché senza di te la tua azienda non può andare da nessuna parte.

Se non vuoi instaurare una partnership reale, che comporta il confrontarsi spesso e volentieri, io non faccio per te.

Se vuoi continuare con “strategie” parziali, io non posso aiutarti.

Sono puntigliosa, attenta alle scadenze e ai dettagli in modo quasi maniacale. Perciò, se vuoi un’azienda basata su un piano marketing che funziona, comincia da una consulenza gratuita con me. Proprio come ha fatto l’imprenditore di cui parlavamo all’inizio. Ti spiegherò meglio qual è il mio concetto di strategia e potrò mostrarti alcuni casi reali.

I risultati che non hai potuto ottenere finora, puoi ottenerli da adesso in avanti, con il mio aiuto.

Non ti resta che prenotare subito la tua consulenza gratuita.

A presto!

Elena Sabattini

Bologna

 

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