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Come convertire le interazioni web in risultati di vendita

da | Maggio 8, 2017 | Blog, Digital, Marketing

Quando si parla di Web le metafore più ricorrenti sono “rete”, “mare”, “oceano”: questo campo semantico in realtà ha dietro un comune errore di valutazione, quello che porta spesso le aziende a pensare che l’approccio marketing corretto al mondo di Internet sia quello di gettar l’amo e attendere che gli utenti abbocchino.

Qualunque brand voglia parlare al Popolo di Internet, deve innanzitutto considerare di essere un attore tra tanti, desiderosi di connettersi per diffondere i propri messaggi, siano essi di natura commerciale o meno.

“I mercati sono conversazioni”: è il primo dei 95 articoli de The Cluetrain Manifesto, l’opera di Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls e David Weinberger, pubblicata nel 1999 e che oggi è da molti considerata la guida spirituale dell’approccio al mondo digitale.

Un buon punto di partenza, ma che agli stessi autori non deve esser sembrato sufficiente: nel 2015 Searls e Weinberger hanno aggiunto altre 121 tesi al loro Manifesto e l’intro di questi nuovi clues suona così: “Internet siamo noi, connessi”. Sì, nel bene e nel male.

E dunque, la mia azienda, il mio prodotto, il mio business, come deve approcciarsi al popolo di Internet se l’obiettivo finale è quello di generare profitto? Partendo dal presupposto che Internet è uno spazio da vivere e non da invadere. Ma andiamo per step e cerchiamo di far chiarezza.

 

Da “marketing to” a “marketing with”

Internet ha decretato un cambiamento “spirituale” dei marketer e delle aziende: i consumatori non sono più bersagli, ma persone con cui dialogare.

Come aveva già pronosticato il Cluetrain Manifesto, è fondamentale la conversazione: le storie non sono soltanto raccontate dai brand ma si costruiscono insieme al pubblico e il pubblico non è più solo target, ma è parte attiva della narrazione.

È ora pertanto di tradurre parole come “target” e “consumatore”: oggi è importante trovare un modo di avvicinare il nostro pubblico e renderlo non solo spettatore ma attore della nostra comunicazione. Questo ci permetterà di aprire un canale e di conquistare il Sacro Graal di Internet: un contatto. Email, numero di telefono, nome, dati demografici: tutto ciò è moneta nel mondo del web.

 

Lead generation e brand awareness

Parliamo dunque di lead, il contatto, che potenzialmente si trasforma in un cliente per la vostra azienda. E parliamo anche di lead generation, un’espressione che oggi crea molta confusione anche tra gli esperti del settore.
Si tratta di incrociare mezzi diversi, ottimizzare campagne, strumenti e annunci al fine di condurre i contatti esattamente dove volete voi.

 

Per la sua capacità di dare risultati analizzabili e quantificabili, la lead generation permette di capire perfettamente gli effetti di un’attività di marketing: è un sistema grazie al quale noi non imponiamo un messaggio bensì attraiamo i potenziali clienti al nostro prodotto o servizio sfruttando ciò che essi già cercano, i loro interessi, i loro bisogni.

 

Insieme alla lead generation, l'azienda deve perseguire un altro obiettivo: la brand awareness, cioè il proprio posizionamento nella mente dei consumatori, differenziandosi dai competitors.

 

In una strategia devono dunque confluire due percorsi: uno che porta alla costruzione del brand e uno che porta alla generazione di contatti.

 

Vantaggi della lead generation

In concreto scegliere l’approccio della lead generation vuol dire:

  • essere trovati su Internet attraverso le parole chiave che i potenziali clienti usano per cercare la risoluzione ad un problema (SEO);
  • capire cosa fanno i potenziali clienti una volta arrivati sul sito web;
  • comprendere come avviene la "conversione" da semplice utente a lead;
  • tracciare, misurare ed ottenere una semplice reportistica che fornisca all'organizzazione informazioni utili per il proprio business.

 

Dal contatto alla vendita

Ora che abbiamo i contatti siamo sulla strada giusta. Abbiamo attratto i visitatori giusti e convertito i leads giusti, ma ora è necessario trasformare questi contatti in clienti.

Per farlo occorre creare contenuti mirati per i contatti perché a questo punto conosciamo tutte le informazioni dei nostri lead che siamo riusciti a profilare. La newsletter è un esempio molto efficace di questo passaggio: ci sono degli elementi dell’email marketing che concretamente possono portare il tuo contatto a diventare subito un tuo cliente, grazie ad esempio ad una buona call to action, ad un design accattivante, a contenuti editoriali interessanti, ispirazionali e persuasivi.

 

Ed ora ti fidelizzo!

La fidelizzazione del cliente acquisito è fondamentale, al fine di stimolarne il riacquisto e il passaparola: per avere un buon rapporto con i nostri clienti dovremo offrire loro contenuti sempre aggiornati, attenzioni e novità, unite ad una buona strategia di customer care.

Perché una volta che si entra nel mondo di Internet, non si può pensare di abbandonarlo quando si vuole: se inizi una strategia digitale, anche dopo aver raggiunto con successo i risultati prefissati, dovrai continuare a lavorare perché, come dicevamo all’inizio, Internet non è uno spazio da invadere, ma da vivere.

 

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